P9　いかに多くのお客様と出会えるかが、営業の仕事の８割！ P63　お客様が欲しているのは、それを手に入れたことによってわき起こる「感情」なのです。 P136　「こんなことまでは聞かなくても」と遠慮してはいけない・・・ことあるごとにヒアリングをして、「見込み客発見ノート」に書き留めていきます。 P149　「お客様が何を求めているか」を徹底的にヒアリングしましょう。 P152　生命保険の話は一切しません。彼女が抱えている問題（将来的に抱えることになる問題）をはっきりさせているだけです。 P153　「再来週」とすることで「売りたい気持ち」をオブラートに包みます。「忙しいけど、あなたのために時間をつくる」というニュアンスを含めることで、こちらの立場が「同等以上」になるのです。 P159　「第三者の影響力」を最大限に活用しなさい。・・・第三者のポジションが見込み客よりも「上位」にあると、さらに効果的です。たとえば、社長にとっての税理士さん。 P163 相手が抱えている問題を解決するお手伝いする。 お世話をしてさしあげる。 役立つよう努力する。 そうすれば相手も「恩」を感じて、「何かでお返しをしなくては」と思ってくれるのです。 P180　「困ったときに来てくれればいい」と、相手に言っていただくのもポイントです。 P223　トップ営業マンたちは、相手の問題を徹底的に聞き出すプロフェッショナルなのです。 P226 ・営業とは、働きかけるもの ・営業とは、人の問題を解決すること ・営業とは。売り込まずに人の意見を聞き出すこと・・・