10年前に読んだ本の再読。 10年前はいまいち価値がわからなかったが、その後も交渉の経験をつみ、かつ、いろいろな本に触れることで、この本の価値を改めて認識するようになった。 これまでの筆者や筆者の周りで行われた生きた交渉のエピソードを通すことで、実用的な交渉の要諦が多数描かれている。 自分自身も交渉ごとに関わることが多くなり、筆者の描いたような場面は（外交場面とはスケールが異なるものの）何度か出くわしている。彼我の力関係の比較や、正論といったロジックだけでは無く、人間の機微を織り交ぜた交渉でないと成功は得られない、ということが大変よくわかる。 特に、考え方や価値観が異なる者とのタフな交渉を求められる場面では、この本や「交渉力（橋下徹著）」を頭の片隅に置いて事に当たると、幾分か良い仕事ができるのではないか、と思う。

[図書館] 読了：2020/4/6 掲載誌が文藝春秋というおっさん向け雑誌なせいか下世話な話もたくさん。 でもところどころ本質をつくような言葉がある。特にロシア人の発言。修羅場の数が違うからか… p. 170 「どこが、普通の軍人とチェキストの大きな違いなんだい」 「普通の軍人は部下に命令する。俺たちは、命令はしない。そのかわり、プラシュー(お願いします)と言う」 「どうして命令しないの」 「最終的に命令はする。その前にお願いをしてみて、部下が引き受けてくれたときにだけ、後で正式に命令する」 「どうして」 「難しい仕事は、部下がよろこんで引き受けない限り、うまくいかない。そのために大きな犠牲が出ることがある。インテリジェンス機関における上司と部下は、運命共同体であるという意識がなければ、よい仕事はできない。それは、命令によって実現できるようなものじゃない」 p. 215 情報屋は会談相手に関する情報を徹底的に集める。特に相手以上に相手について知っていると言うことが、交渉で有利な立場を確保するためには不可欠だ。 p. 217 「知ってしまうとあなたも当事者になりますよ。覚悟はできていますか」 p. 396 ゲンナには、近未来がどうなるかがあまりにもよく見えるので、他の政治エリートから警戒されるのだ。ゲンナにいつも言われたことは二つだった。 一つは、「過去の歴史をよく勉強しろ。現在、起きていること、また、近未来に起きることは、必ず過去によく似た歴史の雛形がある。それを押さえておけば、情勢分析を誤ることはない」 二つ目は、「人間研究を怠るな。その人間の心理をよく観察せよ。特に嫉妬、私怨についての調査を怠るな」 p. 396 メドベージェフ大統領、プーチン首相が現在進めている権威主義的な国家戦略は、1990年半ばにエリツィン提案していた内容だ。 →自分がシナリオを描いているから、近未来がどうなるのかよく見えるのだ…あの人と同じだ。 p. 360 「何も見返りを求めず、相手の懐に入ることによって、自己の利益を極大化するのが交渉の弁証法だ」 「本当の取引とは取引ということを相手に悟らせずに行うものだ」とブルブリスは言った。