「経営学」とは何か？ それは経営に関するモノの見方・考え方であり、 さまざまな事象を説明しうるものであると思う。 その思考様式の枠組みとして、 本書で決定的に欠落しているものがある。 「営業」の定義である。 「営業とは何ぞや？」 本来であれば、ここから話は始まるべきである。 しかし、営業ほど定義しにくいものはない。 一括りでまとめ切れないところがある。 その場合、営業の分類により整理する方法もある。 ただ、それを切る軸はなんなのかも課題である。 そこまで詰めなければ「営業」は 明確なカタチで見えてこない。 そのような土台(定義)がないため、 ?成功事例を語る ?多くの事例の共通項と思われるところを語る 程度にしかならない。 本書は、示唆するところがあったという程度。 あくまでも各論であり、総論が抜けている。 自分の仕事を顧みながら、 隙間を埋めていく作業が必要かもしれない。 (内容については、後日Blogへ掲載予定) ----------------- 【目次】 #1 一流の営業と三流の営業 #2 ハイタッチこそ法人営業の決め手 #3 営業チーム・ビルディング #4 顧客接点の社員を活性化させる #5 営業の科学 #6 営業と製造のジレンマ #7 企業変革は営業から始まる #8 ビジネスは営業から始まる

１．強い営業力の３ポイント ?焦点が絞られた営業トーク ?訪問中のタイム・マネジメント 相手が興味ない、時間が無い際は、すぐに見切りをつけるのも大切 ?エネルギーの持続性 上手く行かないときこそ基本動作を繰り返し、いいリズムを作り出す ２．成熟・低成長産業でも高成長を成し遂げるには ?顧客を徹底的に知り尽くす ?顧客情報を徹底的に収集する（顧客自身、顧客の「競合」、顧客の「顧客」） ?営業担当者をいかに動機づけるか ?仮説を立てて、行動する（客自身も理解していない潜在ウォンツを提案する） ３．営業を科学的にみてみる ?システムを定義する ?営業の効率性を測定する ア）ＲＯＡ、イ）売上原価率、ウ）市場シェア、エ）目標達成度 ?システムを改善する ア）売上げアップ、イ）収益性の高いものへプロダクトミックスを変更する、ウ）売上原価（販売コストの縮小） ?営業諸活動の分析 ア）訪問件数、イ）訪問の質＝i）情報の内容、ii)コミュニケーション、 　　iii）対人関係 ?中間指標を設定する ?再調整を図る ア）人数、イ）人材、ウ）トレーニングプログラム、エ）業務手続、 オ）営業ツール、カ）グループ間の情報交換、キ）インセンティブ