▼印象的だったこと ・互いにとって利益のある話ならば対等で当然 ・私はプロとして●ができます。そこに価値を感じてもらえるならばお話を続けまょう違うのであればお話をやめましょう ・家を買うのが目的ではない、それによってどんな未来が、生活が得られるかが重要で、お客様はそこが知りたいし、気づけてない人も多い ・3つの愛を持とう ①職業 電話一本で相手を幸せにできる、お客さんではなく営業が信じてないと、相手に納得してもらうことはできない ②会社 会社への愛着、なければリーダーになり変えるか、所属を変えるか、自身が作る ③商品 商品に自信を持つ、お客さんのためにどんな、役に立つか、何が違うのか ・結局、人は人との関わり合いの中でしか幸せを感じることはできない、喜び、悲しみを共有する仲間が大事 ・営業じゃなかったら出会うことのなかった輪、これが営業としての本分 ・アポを切るときは、イェスマンではなく、忙しいさがわかるように、会う日のテーマを決めておく ・相手の話を引き出す質問 そうなんですか、ぜひ聞かせてほしいのですが、〇〇さんにとって、●●の【醍醐味】ってなんですか」 ・距離を縮めるコミュニケーション １：同意の相槌 「そうですね」 「ごもっともです」 「私もそう思います」 ２：共感の相槌 「そうなんですか！」 「そうなんですね……」 「それは怒りますよね！」「それはびっくりしましたね」 ３：整理の相槌 「～だとおっしゃるのですね」 「つまり～ということですね」 「～というわけですか」 ４：促進の相槌 「それからどうなったのですか？」 「相手はななんて言ったのですか？」 ・理解度を確認　【ここまで、よろしいでしょうか？】 ・日本人心をくすぐるトーク 突然ですが、次のようなジョークを知っているでしょうか。 　 世界各国の旅行者が乗船している船で火災が起きました。極寒の海に飛び込まないと、助かりそうもありませんが、乗客はみんな飛び込むのを躊躇しています。 各国の人々は、何と言ったら飛び込むでしょう。 アメリカ人「今飛び込めばあなたは英雄ですよ」 ロシア人「海に落ちたウォッカの瓶はあなたのものです」 イタリア人「美女たちも泳いでいますよ」 フランス人「決して海には飛び込まないでください」 イングランド人「イングランドが優勝しました」 スコットランド人「スコットランドがイングランドに勝利しました」 ドイツ人「規則ですから飛び込んでください」 中国人「金塊が沈んでいるそうですよ」 日本人「みんな飛び込んでいますよ」 「和を以て貴しとなす」が日本人の特製 【多くの方は○○と言いますが、○○さんはどうでしょうか？」】 ・人が買うときは結局感情（理論ではない） ・ＹＥＳ ＹＥＳ ＹＥＳ－ＢＵＴ話法 相手の感情に寄り添い、ネガティブ要素の切り返しを用意しておき、それを上回るポジティブトークを引き出す 非常に良い本でした！