”コトラー氏の『マーケティング・マネジメント』を購入するきっかけとなった一冊。HRインスティテュートの本。市場を創る思想からスタートし、社会を変えるに至るような流れを生み出す「仕組みづくり」を考えていこう。 ＜読書メモ＞ ・マーケティングが強い企業には多くの共通項目がある。市場に入り、市場を創る思想とシステムが仕組みになっている。（p.25） ・絶対に読んでいただきたいのが、フィリップ・コトラー著 『マーケティング・マネジメント』である。マーケティングの基本が体系的にまとまっている。厚い本だが、必須項目だ。（p.42） 　＃これを読んで購入。 ・ファインディングシートでのチェックポイント（p.185） 　■分析 　　＜売上／利益データ＞ 　　＜マクロ環境／業界環境＞ 　■課題 　　＜インタビュー＞ 　　＜コア・コンピタンス分析＞ 　　＜ＳＷＯＴ分析＞ 　　＜ＰＰＭ分析＞ 　　＜課題ツリー＞ 　■戦略目標 　　＜戦略理念＞＜定量目標＞＜定性目標＞ 　＃HRIっぽい！ ★とにかく営業戦略は、今や、根性、モチベーションだけの問題ではない。「売れる仕組みづくり」をいかに市場に先んじて実践するかがキーポイントなのだ。売れる仕組みづくりのための戦略こそが営業戦略なのだ。優れた営業戦略がマーケティングを変え、人を変え、経営を変え、企業を変え、市場を変え、社会を変えるのだ。（p.255） ＜きっかけ＞ 　勤め先の本棚（I土図書）からお借り。”

１０年以上の本ですが、戦略の建て方を学びたいということや野口吉昭さんの著書をさかのぼって読んでみたいと思って購入しました。 今となっては多少古典的な感じもするのですが、それでも差別化や絞り込みのノウハウが詰まっています。 実務的にかなり使える項目だと思いました。 営業戦略ということで全社というよりは営業部門における戦略の立て方という感じです。 数字の細分化やクロス分析、SWOT分析など言葉としては解っているつもりでもなかなか実行できないものです。 この本を読んで自分自身の戦略を見直すとともに、クライアントにもアドバイスできるのではないかと思っています。

営業活動の背景を整理するから始まり、問題課題の整理、戦略目標の設定、営業戦略の体系を構築、アクションプラン、組織、営業戦略を見直すなど体系的に書かれている。また、マーケティングと営業の接点も書かれている。営業戦略を練るうえでの参考書程度の内容だと思いますが、戦略を策定するまでは時間がかかるので、全体のスケジュール感もいれておくと尚良い本になったと思います。