学んだこと5つ ①お客さんに紹介してもらう自己紹介フレーズを考えておく ②プロフィールにエピソードを入れる ③ダメなものはオススメしませんとはっきり言う ④悩みを先回りして聞く ⑤長くお客さんと接触するためのツールをつくる 感想 営業を行っていて、お客さんに良い顔をしようと思いすぎていたと実感した。ダメなことはダメとはっきり伝えることや、デメリットなどももっと話して行くことでメリハリがつくと学べた。 また、1つのお客さんに執着しすぎてしまっていることや、アフターフォローをしっかりできていないという課題も見つけることができた。

相手と考えが合わず納得できない時こそ、大きくうなずく。そうすると冷静な判断ができる。 お勧めしないトーク、を先に言うと信頼を得ることができる。 デメリットを説明するアプローチブックを作る。それを説明してからメリットを説明する。 距離を縮めるためには、悩みを相談する。自己開示は自分のことを話す。 ザイアンスの法則＝単純接触効果。フォローできるツールまたはメールの文章を30作る。月一回、毎週一回など定期的に接触のために送る。 メニューを二つではなく、3つにして真ん中を選んでもらう。 人と同じはいや、という人にとって、変わっていますね、は最高の誉め言葉。 警戒心を解く鉄板トークは、顧客の気持ちを当てること。 バイヤーズリモース＝購入後に後悔すること。これを防ぐためにすぐに接触するネタを作る。 クロスセル＝購入後に再度売る。自分にはメリットがない、といいつつ、勧めると信じてもらいやすい。 プレゼントをしてでもいい口コミの連鎖の仕組みを作る。 顧客は契約後は気が大きくなりやすい。それをストップさせれば信頼される。 アズイフスレーム＝もし余命1年だったら、もし○○だったら、など。 リモート面談では、考える時間を作る。自分で反芻してくれる。 クーリッジ効果＝目先が変われば復活する＝クーリッジ大統領の逸話。 プリフレーム＝最初に大枠の流れを説明する。オンラインは30分でも長く感じる。商談スケジュールをメニュー化する。 不景気な時こそ、いいことをリストアップしてモチベーションを上げる。 ものは考えよう＝事実は感情に従う。