営業は「質問」で決まる 実践しやすさ　⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ 理解しやすさ　⭐️⭐️⭐️⭐️⭐️ 1.こんな人におすすめ 営業のやり方の基礎を学びたいひと、インサイドセールス（見込客との信頼、関係強化）のスクリプトを考察しているひと。 2.1.の理由 営業とは売るは結果であって、原因は、お客様側が買いたいという気持ちになること。 この「買いたい気持ち」の醸成には、論理があり、その論理を書籍から観察できること。 3.買いたい気持ちになってもらう原則 お客様側の ①気持ち ②考え を整理する手助けをすること。 4.3.の理由 お客様は、買いたい気持ちはあるが、得体のしれない不安を抱えているから。 この買い手側の不安を、売り手側が一緒に整理してあげることが必要だから。 5.読み終えて 買い手側の質問に対して、売り手側が質問で返すこと。 この論理と有効性は「納得」のひとことです。

背景：クロージングが弱く、4つの不のうち不要に訴求ができていないため。 ＝「質問」だけでクロージングできる＝ ◎クロージングできない理由 ・断られたら営業がおしまいになる恐怖 ・マイナスの返事をもらうと、そこで商談が保留になってしまう不安 ◎質問で本音を引き出せ！ 「本音のところ、今回のご採用についてはどのように思われていますか？」 「どのようにご理解いただくか一緒に考えてみましょう」 ⇒お客様の最終のドアを開け欲求を引き出す武器。 ＝クロージングの「５つの質問」＝ １．「お話をお聞きになって、どう思われますか」 　×「どうですか」「いかがですか」…重い。 ２．「具体的には？」で五感に訴える ◎ネガティブなことを言われたら、深堀る …反論や逃げ口には、まず共感。 　そこから掘り下げ、欲求に立ち戻る。 ３．「ということは？」で商品の重要性を気付かせ、購入へと導く ◎なかなか踏み切れないお客様を説得してはいけない …「ということは？お客様は採用してみてもいいな、ということではないですか？もちろん、このままでもいいかもしれないというお気持ちもありますよね。でも、それでは満足しないので、こうやってお話を聞かれ、その効果も十分理解されたのではないでしょうか？」 ◎踏み切れないお客様には、とことん共感し、本音を聞く …お客様の傍らに寄り添い、気持ちを理解し、共感し、必要な質問を繰り返し、本音を聞かせていただく。 ４．「他に、何か気がかりな点はございますか」でクロージングは最終段階 ５．「では、お話を具体的に進めましょうか」で行動へナビゲート ＝クロージングでの「質問」を強化する＝ ◎「リスク」ではなく「メリット」に目を向けてもらう質問 …そもそも投資するリスクはわかっているため、まず成果や損失回避を話題にする。そうすれば投資リスクは意外に簡単に片付く。 ＝契約直前のお客様の躊躇にも「質問」で対応＝ ◎「なぜ躊躇するのか」で対応 ①不安が心配があるようなら、具体的に質問する ②心配や不安に、まず共感 ③なぜ、そのようの思うのか、話をよく聞いたうえで、そのことに対してアドバイスし、お客様に確信を与える。 ◎それでも躊躇するなら、本音の原因を探り解決に乗り出す 「ところでご自身としては、よければこれを採用したいと思っておられますか？」 「この問題はどう解決すればいいとお考えですか」 「どのように使えば効果が出るとお思いですか」 ★アクションプラン ・「５つの質問」を用い相手の課題を深堀り ・躊躇されてる方に対して本音ベースで意見を聞く