著者の宗さんを知ったのは、宗さんが日経関連のサイトで執筆していた連載記事が切っ掛けでした。 その記事を読み、その内容に信頼感を抱いた事を覚えています。 本書はその宗さんが、精神論が幅を利かせて不合理な事がまかり通っている日本の営業実態を指摘し、その改善策を提案している一冊です。 ちなみに、執筆されたのが2002年と今から10年以上前ですが、私が読んだのは2006年発行の23刷。 結構なベストセラー、ロングセラーとなっています。 内容に関してはiモードの活用など、10年以上前に執筆された本らしい時代を感じさせる箇所もあります。 しかし、営業のための技術の具体的な説明ではなく、なぜこの様な技術を用いるのかと言う本質的な事に重点を置いて執筆された本である事が簡単に分かる文章となっています。 その為、時代が変わり、使われる技術が変わっても参考になる内容が多いのではないでしょうか。 構成は5章からなり、1章から3章までは ・アンケート方式を用いる事によって現場からの報告を、日報と言う文章（=アナログ）から分析、グラフ化などがしやすい数値データ（＝デジタル）に置き換える。 ・情報共有や報告を求めるのであれば、その目的をはっきりとさせておく。 等、経営者や管理職が「何となく、○○をする」「○○は大切なので、とりあえずやっておく」と言うのではなく、自分の事業のゴールや実態をきちんと把握した上で、 現場から入手したい情報の明確化 共有する必要がある情報の明確化 等を行う必要があると指摘しています。 つまり、経営者が何となく良さそうな事をするのではなく、本当に利益向上に役立つ事を明確にし、それを実行する必要があると主張しており、またそれによって現場の営業の成果も向上すると述べています。 そして4章では、宗さんが創業した企業「ソフトブレーン」の製品を紹介しています。 尚、本省の冒頭で、この章の内容に対して「なんだ自社製品の宣伝かよ」と思われた方や、あるいは技術論には興味のない方等はこの章を読み飛ばして頂いても一切問題が無い旨記載がありますので、前述に該当する方は本章を読み飛ばして最終章である次章を読まれると良いでしょう。 そしてその次章である5章では、長篠の戦等を引用した総括的な内容が記載されています。 冒頭で書いた通り、10年以上前に執筆された本ですので若干古臭い内容もあります。 しかし、そのコアとなる部分は人間そのものに関する内容であり、その為、今は勿論、今後も参考になる物です。 一読の価値ありです。

文句なしの五つ星。モノを売る仕事に関わる人は、一度は読んでおきたい一冊。 著者は宋文洲。ソフトブレーンの創業者で 現在は、コメンテーターなどをやっている。 含蓄のあるコメントで、Twitterもメルマガも人気だ。 本書は、営業マンの人間力に頼る日本の会社の営業スタイルを批判し もっと戦略的・組織的な営業手法を提唱している。 私も、本書の考え方に全面的に同意する。 本書の主張を、私なりの解釈で書いてみると以下のようになる。。 (1) 測れるものは改善できる 日本の会社では、営業の業務プロセスは複雑かつ非定型だと考えられている。 しかし、業務プロセスを整理・細分化してみると どの営業マンも似通った事をやっている。 各々の業務プロセスをしっかり定義し そのプロセスを数値で管理するようになれば 必ず数値は改善させる事ができる。 日本の営業は個人の能力を重視するあまり 業務プロセスを管理する事を嫌う。 管理するのは、受注や売上といった成果だけだ。 しかし、訪問回数、見積提示回数などなど さまざまなプロセスを定義・数値化して記録を取れば 結果の良い営業マンの行動と、普通の営業マンの行動がどう違うのか一目瞭然となる。 測れるものは改善できる。 しかし、測っていないものは改善が難しい。 「気合いを入れてとにかくがんばれ！」としか言いようがないのだ。 (2) 人間は不完全な存在である これは本書だけでなく、宋氏のコメント全体に感じる事であり、私も100%同意する。 日本の会社の営業はデキナイ人に冷たい。 「デキナイ奴は放って置いて、デキル奴が思いっきり売れ！」という方針であるかのようである。 しかし、この方針は非常に効率が悪い。 デキル人にとっては残念な知らせだが 世間の6割は普通の人、2割はデキナイ人で構成されているのだ。 デキル人以外を全員解雇するという方針が、事実上不可能な日本の会社は どんなに頑張っても、ヤンキースやレアルマドリードには絶対になれない。 なので、むしろ 「デキナイ人でも普通の人でも、そこそこは売れる」という 弱小球団の野村野球を目指すべきである。 実は日本の会社でも、製造部門にはこういった考え方が浸透している。 工員が誰であっても、必ず同じ規格の製品ができること。 工員がミスをしても、しっかり不良品を摘出して一定の品質の製品が作れること。 根底には「人間は不完全な存在である」という思想がある。 不完全な人間に最終成果物が左右されないように プロセスの標準化や数値化を行い、成果のバラつきを最小化するようにしている。 著者の宋文洲氏は同様の考え方を営業プロセスに取り入れ 営業支援システムとして大成功を収めたという訳です。