小売業においてどのような策を講じればショッパーに買ってもらえるのかを学びたく思い、読んだ。 2010年に書かれた本であり、現在も事実か分からないが、感想を書きたい。 小売店の売り上げをいかに上げるかをショッパーの行動を起点にして述べられていた。実際、店内での8割の時間が「買い物」以外の無駄な時間に使われていて、ロングテールを詰め込んだ多すぎるセレクションは悩みというストレスを与えている店舗が多いことが分かった。言われてみれば、自分がスーパーに行く際は何を買うか事前に決まっており、早く買い物を済ませようとしている。 その事実に逆らって、長く店内に居させようとした作りになっている店舗が未だに存在し、探しているカテゴリーが見つからずイライラした経験がある。 本書から学んだ最も重要なことは、「顧客の行動を本当に知ることが最優先」であることだ。POSデータからは見えてこない生のデータを、実際に店内での行動を観察することで、真にショッパーの行動を理解して攻めの策を講じることができる。 「対象と同じ目線に立つ」という部分は、どの分野においても非常に重要だと感じるので心に留めておきたい。

ショッパー・マーケティングの本です。 消費者を中心とした従来型のマーケティングではなく、ショッパー（買い物客）が小売店内でどのような行動をとるかに着目したマーケティングです。 「どう売るか？」→「どう買ってもらうか？」という違いがあります。 買い物客に視点を移すことで、以下のような新たな視点も提唱しています。 ・商品の購入プロセスの3つの「決定的瞬間」 1.reach（目にとまる） 2.stop（立ち止まる） 3.close（購入を決定する） ・ショッパーの3つの「通貨」 1.お金 2.時間 3.悩み 例えば、時間を例にとると・・・ 買い物客は安く買うことだけでなく、時間をかけずに買うことも求めているとのこと。 こういった、興味深い調査結果が数多く掲載されていますが、それを実際の店舗でどう反映させるかまでは十分に検証はされていないようです。 まだまだ、未開拓分野ですね。 そういう意味では、一読の価値があり、この分野を極めれば大きなビジネスチャンスがあるかもしれません。