聴くということが営業においてはこと重要。人間は、話したい生き物である。この真理はビジネスだけでなく色んなシーンに応用できるだろう。そして会話の主導権を握っているのは、話している人ではなく聴いている人。すなわち質問をしている人なのだ。自分の話したいことを質問する事で会話をコントロールしている。だからこそ、日常会話でも気をつけなければならない。自分が話している割合が大きい時は基本、相手は退屈しているだろうし主導権を握られている。それに聴くことに注力していれば、話を聴きながら次のテーマを考えたりとコントロールしやすい。ある種、質問で、誘導するのだ。そして、この本で目から鱗だったのは、自分という人間は自分の言葉で説得するということ。これには脱帽。何か相手を自分の思い通りにさせたい時は、質問し相手に答えてもらうことが1番手っ取り早いということ。勉強になった。

前職でお世話になったトップセールス営業マンが 何度も推奨していた本著。 営業手法について悩んだときは、いつもこの本を読み返しています。 SPINとは、顧客自身に語らせることを目的とした ヒアリング営業テクニックです。 「SPIN」 顧客の状況、現状を確認する　Situation Questions 状況質問 顧客の潜在ニーズを掘り出す、問題に気付かせる　Problem Questions 問題質問 顧客にその問題の重要性、影響を考えさせる　Implication Questions 示唆質問 顧客のニーズを顕在化させる　Need-Payoff Question 解決質問 これら4つの質問を用いる事で、 顧客が問題に気付き、認識し、そして問題解決に乗り出すことが可能、 といわれています。 交渉が成立する、ということは、 顧客のニーズが満たされる、ということです。 顧客のニーズを把握し、それに応じた提案をするのが営業の仕事です。 でも、このニーズを把握し間違えて頓珍漢な提案をしてしまったり、 そもそも抱えているニーズがわからなかったり、 顧客が話してくれなかったりと、営業には様々な課題がつきものです。 顧客にしかわかりえない情報を引き出すには、 顧客に話してもらうことが一番。 だから、相手が話をしやすい環境を整えましょう =ヒアリング力、手法を徹底して身につけましょう、 これが本著の前提なのかな、と思います。 私自身、本著に書かれてあるフレームワークを、研修で何度も叩き込まれました。 たしかに、このフレームワークに沿って質問し、仮説をぶつけ、提案した結果、 成績は伸びました。もともと私が無形商材の営業マンで、 相手に応じて常に0から解決策を考える必要があったからかもしれません。 まずは状況を確認することの大切さを、幾度となく感じてきました。 このSPIN のフレームを完璧にすることで顧客をつかみやすくなるでしょうし、 恐らく次にやるべきことも明確になると思います。 私も読み返し、話のフローや課題の仮説など、 自分の中でストックすべき情報が明らかになりました。 時代や状況に応じて型となる枠をつくり、 自分に足りないものを理解し、そこにどんどん注ぎ込む。営業はこれの繰り返しだと思っています。 基本に立ち返るために今後もお世話になると思いますので、 ☆4つつけたいのですが、事例がどうもピンとこない・・・ 「いくらSPINをつかったとしても、こんなスムーズに話進むわけないやろ」 というツッコミ点として－☆1です。